来自 行业新闻 2020-02-07 09:19 的文章
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做兽药的,以后的路该怎么走?

  自2013年起由于中国整体经济形势走弱,畜牧业连续两年陷入低谷,肉鸡、种畜禽、肉猪行业一直维持在破产边缘,与畜牧业息息相关的产业,如屠宰、加工、饲料、兽药也一蹶不振。畜牧行业的低谷进而影响了兽药行业的发展,很多中小型兽药厂家大量的倒闭,一些大型的兽药厂家相比往年销量也都有所下滑。小编从几个方向提出对当前市场背景下兽药从业人员应该做出的改变观点,与业界同仁共同探讨。

  

  一、当低迷将成为一种常态,业务员更应踏实工作

  

  纵观近两年来的经济数据,我国经济一直处于走弱和下行趋势,究其原因就是一个产能过剩。兽药、饲料、畜牧业经过近20年的快速发展其实质是投资拉动增长, 而非正常的理性增长。以兽药行业来看,从2002年开始真正进行GMP改造,到现在已经经过10多年了,兽药行业的基本硬件都已经得到翻天覆地的变化,但是每个兽药企业的核心竞争力与2002年相比来讲,不仅没有得到真正的提高,反而还有所下滑。兽药行业作为技术性制造产业其发展理应与电子类产品有所雷同,优势也应该表现在总成本领先和技术革新速度方面。但从总成本看,目前由于硬件的大量投入,单位人均产值下滑严重,像以前能正常生产的普通药物,如一些片剂、大输液等药物,大部分企业已经没有足够的利润来支撑进行生产了,与其他医药同类企业对比差异显著;而从技术革新来看,这些年各企业真正的技术投入微 乎其微,基本没有革新性产品。

  

  因此目前我们面临的经济下滑应该是结构性的下滑,在这样的大趋势下,在没有后续大量投资资本跟进的情况下,最终的结果应该是企业盈利能力下滑、大量企业亏损,甚至会导致不少企业开始破产和裁员。因此低迷的市场应该是一种常态,所以业务员们要做好过苦日子的准备。而最终市场能否彻底好转取决于行业转型速度和 产能调整进度,这个过程应该很缓慢。所以业务员的心态应该要回归到理性阶段不要去乞求市场马上好起来,或等待市场好起来后再去做业务,这样的等机会和买彩票中奖概率基本雷同,所以作为真正的从业者要有这样的思想准备。因此业务员的转变应该先从大脑开始,从思想上真正重视我们这个行业,务实工作。

  

  二、回归销售本质概念,为客户创造价值

  

  兽药行业内各企业向来都是非常重视营销的,认为兽药营销关系企业的生存与发展,因此都在不断探讨营销模式和提高营销技能。但是在当前兽药产品严重同质化的今天,想要寻求突破是相当困难的(目前兽用化学药品约70%的药物为抗菌素、抗生素等抗微生物药)。由于行业的技术、资金壁垒低,生产企业众多且产品同质化严重,竞争混乱,而这些大部分属于制剂类企业,严格讲没有技术上的竞争力,因此出现过度营销也很正常。但是兽药作为特殊商品其本质是解决行业问题。尤其 是在下游产业出现严重萎靡情况下,兽药就更应该发挥它真正价值,安全、有效、质量可控、经济合理而非营销手段所体现的价值。

  

  因此作为常规品种企业的内部竞争力应该体现在完善的内部人员管理、生产管理和客户管理。外部竞争力应该体现在产品本身,如产品的稳定性、疗效、使用阶段、价格等,指导客户真正正确应用产品,即营销回归产品本身特质而非产品本身的营销外延。如以产品为桥梁核心为客情关系维护,商业贿赂、大量广告宣传、会议 等,这些形式在未来的销售中将慢慢淡化。因此业务员们更需要真正的研究了解产品本身,进而指导未来的养殖,达到共同盈利。

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